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    義煤集團煤炭銷售中心主任:準確把握市場 危中求機

    發布時間:2013-8-22 8:33:46 查看次數:

    義煤集團煤炭銷售中心主任:準確把握市場 危中求機

    鴻銘機電采煤機配件銷售部通過義煤集團煤炭銷售會議了解到,義煤集團下屬煤礦生產現狀不佳,煤炭銷售主任發表了關于煤炭生存的鼓勵話,當前,供應寬松、需求低迷、價格下行已經成為煤炭市場的主要特征。我們不僅要積極應對多種因素對煤炭市場的沖擊,而且要做好信息收集和市場預測工作,及時準確把握市場動向,靈活調整銷售策略,為應對市場變化做好最充分的準備。

    加強煤炭市場調查分析

    市場調查是認識市場的一種好方法。通過市場調查,可以幫助義煤及時發現市場營銷的機會或問題,找出問題產生的原因,了解競爭對手并制定正確的競爭策略,估計目前的市場及預測未來的市場。煤炭銷售中心主要通過抽樣調查和問卷調查的方式進行市場調查,調查對象主要是省內外重點大客戶。同時,我們也對客戶進行了信用度調查,針對信用度良好的客戶,我們建立重點客戶檔案,在產品銷售上給予一定優惠,比如在產品的賒銷量上給予大幅度的優惠,在產品的滾動結算量上給予最大量限額,這些措施得到了客戶的好評,提高了用戶的產品忠誠度,對我們企業的發展起到了積極作用,使我們在激烈的市場競爭中占據優勢地位。

    采取有力措施應對危機

    根據在市場調查中得出的結論,要進一步了解消費者潛在購買動機需求,以便擬定合適的整體營銷策略。

    一要構建銷售特區,積極搶占市場。隨著省政府“豫電保豫煤”政策實施及考核力度加大,集團公司在省內的電煤銷量較前幾個月有了明顯增長。但我們必須意識到,省內電煤消耗量短期很難進一步提高,同時電廠對此政策的抵觸情緒在逐漸增加,所以我們必須調整依賴省內電煤的銷售結構,積極開拓省外煤炭市場。要在省外市場中,選擇一到兩處作為煤炭銷售特區,提出單獨的營銷策略,以搶占市場、擴大銷量作為主要工作目標,確保一定的市場份額,使義煤的銷售結構趨于合理。

    二要采用配煤技術,提高產品競爭力。由于井下賦存條件變化,部分生產礦井煤質下滑,給銷售工作帶來極大壓力。針對此種情況,我有以下建議:對中部長焰煤礦以躍進礦為試點,采購西部優質長焰煤進行配煤,主要提高產品發熱量,進而擴大銷量,提高售價;對西部焦煤礦井以石壕礦為試點,采購西部優質焦煤進行配煤,提高發熱量,降低硫份,符合環保要求。

    三要創新煤炭銷售模式,推進電商平臺建設。要積極推進義煤集團網絡銷售平臺建設,搭建完整物流營銷體系信息化平臺,將傳統信息化建設分裂開來的各個系統統一起來,以面向物流供應鏈為核心流程,涵蓋采購、生產、庫存、配煤、調配、分銷、物流運輸、金融和財務等各個模塊的一體化系統,通過平臺建設推動煤炭營銷模式改變,最終實現以物流供應鏈為核心的全新銷售體系,實現真正意義上的“大物流”。

    四要提高營銷人員的素質,培養新人才,開拓新市場。在素質創新方面,精心培育一批既懂生產業務又懂經營管理還會銷售攻關的人,對煤炭產品順利銷售至關重要。營銷人員要了解自己的客戶,掌握客戶的情況,占據談判主動地位,在競爭中取勝。五要提升服務用戶水平,發展新用戶。我們可以通過記錄分析客戶的個性需求,向每一位客戶提供“一對一”的產品和服務,而且可以根據客戶的不同交易記錄提供不同層次的優惠措施,鼓勵客戶長期與企業開展業務,挖掘客戶的潛在價值,吸引新用戶,提升義煤的銷售水平。總之,在當前復雜多變的煤炭市場形勢下,煤炭銷售工作面臨著巨大的壓力和挑戰,我們要做好深入細致的市場調查,時刻關注市場動態,正確做好市場定位,努力開創銷售工作的新局面,發展新用戶,開拓新市場,提升義煤應對行業危機的能力。

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